【建设行业 报道】华菱星马甘青宁销售团队(以下简称“销售团队”)正式组建于2013年6月，位于兰州北大砂坪汽车市场。成立至今，已累计实现销售各类车型700余辆，在兰州和西宁的市场占有率分别超过30%和40%，一举改变了华菱星马在西北市场的被动局面。

　　找到打开兰州市场的突破口

　　西北地区是华菱星马的薄弱市场，怎样找到突破口是“销售团队”的当务之急。经历了两年的调整，2013年商混行业的市场旺季来得有点早，西北由于气候的原因晚了两个月，刚好给新的“销售团队”留下了市场调研的时间。经过调研，“销售团队”很快确立了一款三桥大方量搅拌车产品作为突破口。

　　初春的兰州，冬天的寒意逐渐褪去，各大工地也仿佛闻到了春天的气息。“销售团队”适时得到了兰州正尚商砼有限公司准备添购一批新车的消息，而负责采购的老总有过自己养车和管理车辆的经历，是个懂车的行家，这对像华菱星马这样有品牌和质量优势的产品销售应该更加有利，也许能找到共同的语言。于是，从产品的细节谈起，发动机马力，变速箱配置，车桥选择，结合他们公以前用别的厂家车辆发生的故障现象，分析自己产品改进的方法，等等。尤其大方量的搅拌车华菱星马有独特的优势，比如：一体化的设计生产，使产品更加紧凑;变截面大梁设计降低了重心;底盘一体化的侧板保护，加强了车辆的可靠性等优势。很快这位老总合计完成本，就决定要买华菱星马的产品了。

　　一个月后，“销售团队”交付完了5台大方量的搅拌车。产品进去后，每星期予以及时回访，服务跟踪，加上产品质量稳定，很快在兰州市场得到了认可。后续正尚商砼又分批订购了20多台车。正尚商砼也成了新客户实地考察华菱星马产品的根据地，兰州的销售局面也因此打开了。

　　成功开拓西宁市场

　　随着这几年新能源车辆的大力推广，LNG车辆的优势在商混行业也日益显现，2014年年初，柴油和LNG的差价维持在2块钱左右，为华菱星马LNG搅拌车的推广提供了便利条件。星马营销部青海销售经理夏本军通过对当地LNG市场的了解，联系了当地最大的LNG供应商中油燃气公司，一起到客户那里座谈，帮客户进行成本分析。青海宏信和西宁伟业两家大型搅拌站原来用的都是其他品牌，而且都是小方量的柴油车，夏本军为客户算了一笔账，如果换成我们大方量的天然气搅拌车，光直接的运费和燃料成本，每方混凝土就要节省10元钱左右，还避免了柴油车驾驶员油耗不好控制的缺陷。同时，对客户的旧车，“销售团队”承诺予以回收。这既节省了运费，提高了运力，又便于车辆管理。由于产品优势明显，青海宏信和西宁伟业两家公司一下子就采购了80台华菱星马的LNG搅拌车。

　　一年下来，两家企业大大节省了运营成本，提高了他们的市场竞争力，华菱星马搅拌车的质量也得到了客户的认可，也为西宁地区的华菱星马车的销售谱写了新的篇章，如今西北高原到处都能见到华菱星马车驰骋的绚丽身影。

　　老客户回归

　　甘肃金山集团曾经是华菱星马西北地区早期的大客户，早在2006年就曾经采购过华菱星马的产品。因为当时整车的主要配件都是外面采购，导致服务配件跟不上，造成了他们的使用不便，一定程度上影响了华菱星马产品的口碑和后续的销售。

　　后来，为了提高整车产品的竞争力，华菱星马开始自己制造车桥，现在更是拥有了自己的动力总成汉马动力。2014年的上海宝马展，负责甘肃销售的经理代鹏很自信地邀请了甘肃金山集团的董事长到华菱星马的展台参观。今非昔比，他看到华菱星马的展品后，啧啧称赞，回去后，甘肃金山集团很快就订购了一批汉马动力的搅拌车。

　　老客户的回归，证实了华菱星马产品的实力和品质，减少了新客户的顾虑，增强了产品的自信力，也为市场树立了一个的标杆!

　　做好大客户营销

　　任何产品，要想在市场占有一席之地，必须拥有在本行业具有影响力的企业客户。因为原来对西北市场的开发力度不够，混凝土行业中前几名的企业客户很少，这也是华菱星马甘青宁销售团队这两年来一直努力的目标。

　　兰州宏建建材集团是中国建材五百强企业，甘肃省最大的商混企业。今年5月份，宏建集团主动响应兰州市委、市政府号召，在全省同行业中率先全部淘汰黄标车。他们最初计划采购LNG搅拌车，但兰州的LNG市场不成熟，LNG汽车使用有很大的局限性。“销售团队”就结合目前的油价，帮助客户分析了兰州的特殊情况，并提供满足国四标准可以升级到国五标准的汉马发动机，完全满足当地节能减排的环保要求。经过一个月内十多次的沟通，凭借优质的产品和热情的服务，宏建集团一次就订购了20台汉马动力搅拌车，在兰州掀起了又一波购买华菱星马搅拌车的热潮。

 

（杨亚洲）