【建设行业 报道】2015年，重卡市场受国内经济环境影响，需求放缓，竞争格局异常激烈，山东在全国是有名的物流运输大省，是各重卡品牌必争市场，各种营销活动、促销活动层出不穷，市场竞争异常激烈，张亮亮作为陕汽济南办事处一名市场推广顾问，紧盯市场目标，走访市场，了解终端用户需求、竞品市场推广模式，针对性主动探索创新营销模式。作为市场推广顾问和X3000项目经理，针对两方面工作主动创新和探索营销新思路。在山东市场总体需求下滑12%情况下，市场X3000导入期快速增长，目前已经实现订单702辆，其中6×2车型296辆、6×4车型405辆。

　　一、目标导向，推广开道，占领先机

　　在市场推广方面，他极力引导渠道开展各种形式的推广活动300余场，X3000和载货车专场推广就在120场以上，仅推广活动中直接收获订单累计不少于2000台，他每月的推广计划都是和渠道充分电话沟通、订单中各车型销售结构分析;再根据经销商反馈的区域市场营销动态、热销车型动态、用户关注动态制定、策划相应的推广活动。为了提高推广活动的执行率，他每月二次分解办事处总销售目标及各车型销售目标，推广活动期间不断强调现场订单。为了提高每次推广活动的后期影响力，每场活动都要求凸出主推推车型，邀请客户必须针对性邀请并加强此方面监督，第二就是提高在用户群体中的传播性，为提高传播性，要求每场活动提前3天做好微信预热，活动执行每场必须3人明确分工。活动结束及时在各家的微信公众平台及时转发扩大影响力。及时发掘潜在客户需求并转化为订单。X3000推广方面，首先是自己认真学习产品课件，听取领导点评，不断练习和总结讲解过程的不足并纠正，同时监督并指导经销商推广活动，提高区域产品影响力。提升渠道推广活动组织能力。X3000在山东成功导入，产品经过前期经过30场以上上市发布会，迅速扩大产品影响力，现场获取订单累计在100台左右，同时将X3000目标每月层层分解，紧盯市场、紧盯目标，一切以销售目标为导向。为迅速提高各渠道销售X3000的能力，高频次走访渠道并专项培训12场次，监督渠道开展内部培训不下8场次，组织山东区域的720度绕车讲解，鼓励和组织各渠道开展现场销售情景模式的各种形式的内部培训。

　　二、过程导向、细化营销每个环节、提高营销效率

　　在市场推广方面和X3000营销工作开展中，他更关注推广活动的落实和执行，更加关注目标导向下每项工作开展的细节情况，加强对执行过程及执行结果的评估和分析。总结经验持续推广的经验积累，在这种结果为导向的营销推广模式下，山东推广活动每家更加注重结果，在尝到甜头后，各渠道推广积极性明显提高，由原来被动推广到主动组织各种推广活动，推广模式的思路也变得开阔。例如济宁汇鑫不定期组织用户到场参观、聊城天宇组织大用户国外旅游协、青岛威凯特“美丽青岛港、幸福集卡人”港口车专项推广、临沂华兴冷链车专项推广、寿光杰达的给客户送温暖活动、临沂新纪元专项推广活动等创新推广模式，取得单场推广110辆订单的推广奇迹。他始终认为，推广是营销人的武器，如何利用推广打胜仗是关键，所以市场活动要更加关注过程，细化营销推广过程管理是关键，是推广活动渠道成功的法宝。因次在X3000的推广中，他针对X3000分析各区域的目标市场，逐步落实推广精准营销，协助渠道建立客户数据库，指导数据库的建立及应用，引导各渠道营销活动逐步精准化，促进销售目标顺利完成。提高X3000推广的精准性。根据营销环节分析针对重卡销售自己的销售流程，指导渠道细化营销每个环节，从而提高订单成交率。付出总有回报，X3000从在山东市场快速增长，目前已经实现订单702辆，其中6×2车型296辆、6×4车型405辆。1-6月销售199辆，7-11月销售206辆，在滨州、临沂、青岛、济宁、潍坊几大区域效果明显，另外在枣庄、聊城、烟台、威海、济南、淄博区域产品影响力逐步上升，客户对该车咨询率明显提高。

　　三、结果导向，争取订单有手段

　　为了提高成交率，他始终以客户需求为导向，不断强调让销售人员根据客户的不同需求，结合用户使用工况、运输情况推荐最佳动力匹配。从源头打消用户购车所担心的问题。同时他走访渠道分析渠道销售交易过程，将销售过程分为快速交易型、指导销售型、方案销售型，要求渠道针对每种模式营销方式，制定不同的销售流程。例如在交易型模式下，要求渠道重点关注现车资源、车辆款项办理、入库出库效率，保证用户以最短时间、最简单、最快捷的方式够到所需车辆，有效提高了渠道营销效率，减少人力不必要投入，加快此类订单交易过程。另外就是他专门制定了推广执行流程，并每月抽查推广3天订单量考评活动组织情况，要求渠道在活动结束有总结反思不足，总结本次推广活动执行过程中的经验和不足，客户信息收集情况，潜在用户转化情况， 竞品用户转化情况，和渠道交流探讨更加有效的推广方式。

　　2015年在全国市场总需求下滑情况下，山东陕汽市场占有率没有下滑反而增长，凭借特技表演、走进重卡村、大篷车互动路演、上市发布会等特色活动为二、三季度销量提升奠定坚实的基础，也大大提升了陕汽品牌在山东市场的知名度。作为陕汽人，一名营销工作者，他将和山东营销团队勇往直前，决战四季度，实现四季度销售目标，确保山东2015年1万辆目标的顺利完成!

 

（责编：梦）