——访甘肃庆阳嘉鑫汽车销售公司总经理孙邦勇
 

孙邦勇（左）和客户.

    本网讯  “我有信心今年10月份以前推出10—20辆汉马动力的华菱重卡”， 在华菱星马汽车集团年中商务大会探讨汉马动力市场推广工作期间，华菱新加盟成员，甘肃庆阳嘉鑫汽车公司总经理孙邦勇信心十足地告诉笔者。加盟华菱星马大家庭不过半年，其底气从何而来，采访中，孙邦勇揭晓了答案。
    甘肃庆阳嘉鑫是去年年底签约的华菱经销商，今年以来开始销售华菱重卡，半年时间，该公司销售华菱自卸车四十余辆，这样的销量或许不多，但对于一个队伍仅有6人既做销售又做服务的公司来说，这样的销量足以证明他们成功地为华菱重卡打开了一方市场。
    孙邦勇介绍，庆阳嘉鑫虽然人力少，但是每一个人都各尽其用，各尽其责，公司一人管财务，一人管配件与售后服务，其余人跑市场。实现从无到有，孙邦勇的营销策略是“诚信为主”。所谓诚信，首先是卖给客户放心的产品。孙邦勇提到，早在2010年，他在经销其他重卡品牌的时候就有卖出过华菱重卡，也正是这次的试水成功，让他后来易帜华菱重卡。他说：“卖车最怕的就因为车辆质量问题用户来找你麻烦，那时候我看到华菱重卡的车型后就开始去了解华菱重卡，我试着从华菱经销商那儿提车卖了两辆华菱物流车，用户用着都觉得华菱车质量好，也不来找我麻烦了。”再就是对用户做出的维修服务承诺要遵守。孙邦勇告诉记者，卖车的时候少不了要向用户承诺一些附加条件，而这些条件的实现与否关涉到用户的再次购买行为，一旦对用户承诺出口，就一定要遵守，为用户解决好车辆后期使用问题，才能使销售可持续下去。庆阳嘉鑫的售后服务是机动灵活的，根据车辆故障严重程度，售后服务人员会到用户故障发生地维修，也可能会到指定修理厂进行车辆维修，一切只为用户排除问题。
    除了笃定的营销策略，精准的市场调研也是孙邦勇的营销法宝。在经销华菱重卡之前，孙邦勇也有过多年的其他品牌重卡销售经验，对庆阳当地重卡市场的把握早已成竹在胸。他介绍，庆阳是一个石油等矿产资源丰富的地方，长庆油田、西峰油田为重卡提供了广阔的市场，每年的重卡增量在1000辆以上，以油罐车、载货车为主。今年庆阳嘉鑫的市场定位是自卸车，与其他重卡品牌背道而驰，避其锋芒，这样的市场定位只是一个权宜之计，孙邦勇的下一个目标市场就是油田所需的8×4载货车。他告诉记者，别人不卖的车他要去卖，别人卖的车，他也要去卖，前期自卸车给了他很好的产品平台，基于此，不少老板开始接触华菱重卡，对华菱重卡的产品品质有了基本的了解，这无疑对后期推广有很好的促进作用。
    而让孙邦勇更有信心的是，此次来参加华菱星马汽车集团的年中商务大会，孙邦勇还携带了客户前来，带客户一同参加会议、参观生产车间、感受华菱星马企业文化，客户对华菱重卡品牌无不表示钦佩，并坚定了自己的购车意向。孙邦勇告诉笔者，带客户亲自来体验华菱重卡的生产制造过程，考察自己所购产品的生产工艺、技术水平，比销售员讲十遍都管用。而早在这之前孙邦勇就收获到了“体验营销”的成果，今年正月初八这天，孙邦勇也带领了自己的客户来华菱考察，回去后，客户就又续订了车辆订单。
    也就是半年的时间，孙邦勇已经坚定了经销华菱重卡之路，在华菱汉马动力投放市场以来，用户的反响让孙邦勇也信心倍增，再加上此次参观汉马动力生产车间后，他力主推广华菱自己的品牌，他说：“配装别人的发动机、变速箱卖出去的车，那都是给别人打品牌，我们有了自己的动力系统，就要做自己的品牌。俗话说，不能总是养别人的孩子，自己的孩子生出来了，咱得好好培养自己的孩子呢。”