【本网讯】 天似宝石，云似玉，与映衬着涂装“徐工金”的大吨位装载机交相辉映，更显力与美的完美融合。8月14日，徐工出口非洲某国的LW1200K装载机批量发车仪式举行，鲲鹏展翅，昂首阔步奔向海外某矿山，开始了跨界之旅。

　　凡是接触过装载机行业的人都知道，大吨位装载机才真正代表一个企业的技术高度和厚度，代表一个国家、一个企业在该领域的全球地位和行业地位。徐工作为中国工程机械行业的翘楚，确立了颠覆全球大吨位装载机市场格局的战略目标，并经过近10年的潜心研究，K系列大吨位装载机以显著的技术和产品优势走在行业最前沿，徐工把中国大吨位装载机技术推向了世界高度，成功打造了中国装载机在国际市场的新形象。

　　技术突破 徐工让中国装载机首次站在世界最前沿

　　先进的技术是企业发展的法宝，徐工意识到企业竞争归根结底是技术和品质的竞争，为打破这一僵局，1998年底，徐工率先开发了中国第一台“第三代”装载机——ZL50G，并在改机型的基础上，开发出了K系列装载机，尤其是在K系列大吨位装载机方面，更显示出了徐工深厚的技术底蕴。

　　大吨位装载机不是简单的将装载机各个零部件放大，而且大吨位装载机主要用于大型的露天矿山开采和装卸，施工环境恶劣，作业强度高，产品在动力系统、液压系统、零部件等方面必须严格的匹配。在12吨级装载机研发过程中，国内没有10吨以上大吨位装载机的制造先例，能够与之配套的结构件、零部件供应商近乎没有，于是徐工决定“我们自己造!”，从生产第一个零部件开始，都以世界级的标准严格监控。项目组成员在试验场和办公室“两头忙”，白天在试验场收集数据，下班后回到办公室将数据输入电脑进行分析，对各个系统的契合度进行优化提升。尤其是在对LW1200K装载机工作装置轻量化设计中，每一项数据都反复进行计算，反复试验，既要保证产品在轻量化后性能不变，还要保证轻量化之后的节能效果。经过大量的数据积累和试验，LW1200K装载机实现减重超1吨，每小时节省燃油1.92L，提高了整车灵活性，增强了产品市场竞争力。2010年即在“中国工程机械年度产品TOP50”评选中，夺得装载机行业惟一的“技术创新金奖”;2012年又一举夺得装载机行业惟一的“中国重大技术装备首台(套)示范项目”桂冠。同时，项目组将研发经验进行移植，研发了6吨级、8吨级LNG液化天然气装载机，进一步丰富了大吨位产品线，迎合了目前节能降耗的环保趋势。

　　徐工，让中国装载机首次站在了世界装载机的最前沿。

　　价值营销 徐工大吨位装载机鲲鹏展翅翱翔天际

　　徐工始终将价值营销贯彻到销售工作当中，每一次的销售，都根据客户的实际情况制定个性化的营销方案和施工方案，保证客户利益最大化。

　　连云港港口是亚欧大陆桥的陆上终点，南联长三角，北接渤海湾，隔海东临东北亚，又通过陇海铁路西连中西部地区以至中亚、欧洲，是连接南北、沟通东西的纽带，在中国区域经济协调发展中具有重要战略地位。连云港港对装载机的需求量也非常大，尤其是大吨位装载机，每年都有采购计划。徐工抓住机遇，加强对该港口的公关，根据连云港港不同物资的装卸，推荐了LW800K、LW1200K等大吨位装载机。毕竟一台大吨位装载机七八十万，甚至上百万，客户也非常谨慎，他们派技术人员和装载机操作手来到徐工参观考察，现场对产品进行了操作，认为徐工大吨位装载机的操作和工作效率不输国外品牌，而且徐工大吨位装载机的重载性能甚至超过国外品牌。但是，国内竞争对手也不甘示弱，提供了更加诱惑的商务政策，徐工销售人员，不断的修改营销方案和施工方案，而且提出了“1+X”服务方案，每一个台大吨位装载机配备1-2名服务人员，保证产品连续作业的需要。最后，客户被徐工的诚意所打动，并与徐工签订了战略合作协议。现在，连云港港口有30余台大吨位装载机在作业，其中就有全国最大的LW1200K装载机。

　　经过此番交流，连云港港口成为徐工大吨位装载机使用的标杆客户，凡是购买徐工大吨位装载机的客户，势必要去连云港港口考察一番，也正是因为如此，在福建、江苏、辽宁、南京、包头等地港口和矿山，都能看到它们的身影。

　　徐工大吨位装载机遍布神州大地，犹如鲲鹏展翅翱翔在天际，让世人看到了徐工“珠峰登顶”的大志。

　　同台竞争 徐工大吨位装载机海外市场勇往直前

　　海外市场是一个更大的舞台，在国际市场竞争不仅要面对来自国内的竞争对手，还有国际上的工程机械巨头。

　　在此次LW1200K装载机批量出口非洲的历程是一波三折。年初，客户发出了招投标文件，徐工面临着国际上数十家企业的激烈竞争。但是徐工人并没有因此而退缩，越是面临这样的情况，越要咬紧牙关顶上去。徐工邀请客户进行参观考察，并带领客户实地观看了LW1200K装载机现场工作实景，客户也亲自进行了试驾。开标后，客户选定徐工和国外品牌两家企业。在答疑阶段，徐工对客户的提出的问题积极响应，而另一家则不是很积极。之后，客户组织相关人员进行了辩论，现场辩论非常激烈。与此同时，徐工提出了最全生命维护服务成本方案，客户看到此方案后被徐工的诚意所打动，最终与徐工签订了合同。这只是徐工大吨位装载机开拓国际市场的一个缩影，也验证了徐工大吨位装载机在国际市场的知名度不断的提升。徐工，在与国际工程机械巨头的竞争中完胜对手。

　　现在，徐工大吨位装载机在非洲、西亚、南美等地区，用质量、效率、服务谱写着一曲曲勇往直前的旋律。

　　(杨攻凯)
 

（责任编辑：zx）