【建设行业 报道】欧洲，在“一带一路”的合作对象里有着重要且独特的地位。近年来，中欧双边一系列经贸协议的签署，为双方搭建起合作的桥梁，也为中国工程机械企业创造了更多的可能性。三一早在2006年就来到欧洲，在德国设立了办事处。经过多年的精细运作，三一“欧洲研发制造”的工程机械产品发展迅猛。2016年，三一欧洲公司销售业绩大幅增长，其中挖掘机销售较2015年增长227%。

　　中德技术融合 产品组合拳赢得认可

　　2011年，投资1亿欧元的三一贝德堡产业园正式投产，依托这个2万平方米的生产基地，三一欧洲公司实现了快速、稳健发展。在三一欧洲总经理邓海君看来，这得益于三一欧洲的本地化生产策略。

　　在三一欧洲总经理邓海君看来，这得益于三一欧洲的本地化生产策略。早在6年前，三一欧洲就成立了研发中心，在设备研制领域率先发力，从产品性能本身寻求突破。据了解，欧洲市场对产品有严格的CE认证要求，技术门槛高于全球大部分市场。国内现有产品必须完成本地化变更和CE认证后才能进入欧洲市场，因此三一欧洲首先花了大量精力去研发、改进符合本地法律的产品，找准欧洲客户的要求偏好。邓海君表示，三一作为新兴品牌进入欧洲市场，有活力、对市场应变能力强，结合了“中国制造优势+欧美技术优势”，因此逐步获得了欧洲及全球客户的认可。

　　2012年收购普茨迈斯特后，三一欧洲又将经营方向进行了适时调整，从混凝土机械转变为流动港机设备、挖掘机、履带吊和桩机，不断打出新的产品组合拳。

　　其中，堆高机、正面吊等港机产品在当地市场迅速打开局面。在中欧铁路终点站杜伊斯堡、比利时最大港口安特卫普港、欧洲第6大港口泽布鲁日港等欧洲航运枢纽，三一港机设备随处可见。2014年，国家主席习近平访问德国，为中欧铁路渝新欧线剪彩时，多台三一欧洲本地制造的正面吊正在现场作业。可以说，在这条“国际物流大动脉”的施工中，三一设备立下了汗马功劳。

　　2015年，三一欧洲以挖掘机为主要攻坚产品，将三一在中国的王牌产品带到欧洲。在通过了严苛的欧盟产品安全认证后，慕尼黑宝马展期间，三一强势推出了12款针对欧洲市场深度定制的挖掘机产品，并一举收获了近7亿元意向订单。

　　“在欧洲这个成熟稳定、竞争激烈的市场，三一的初步目标是实现1000台挖机销售，提升三一挖机品牌认知度。”在接受当地媒体的采访时，邓海君表示，有信心在未来将三一挖机在欧洲的市场份额提升至5%至10%。

　　本地化人才与销售网络催化市场 未来发展可期

　　除了优质的产品输出，如何尽快建设一支本地化团队，是三一欧洲海外发展的关键任务。在位于贝德堡的工厂里，员工几乎都是熟练的德国工人。目前，三一欧洲管理团队成员超60人，公司中、高层管理人员基本来自德国和欧洲其他国家，本地化率达到85%。这支精干的本地化团队，也让三一更加快速地融入了当地社会经济生活之中。

　　Theo van Horck 是荷兰人，精通英语、德国、荷兰语、西班牙语等多种语言，他于2014年加入三一欧洲，担任挖机产品德语区域营销经理。他非常认同三一文化，他说，在这里工作充满了激情，最重要的是，他非常看好三一挖机在欧洲的长远发展。今年，Theo还报了中文学习班，在繁忙工作之余努力提升自己的中文能力。

　　除了人才的本地化，日益完善的代理商网络，也是三一欧洲能迅速打开市场的关键。作为欧洲规模最大的挖掘机市场，英国是欧洲工程机械市场三强之一。2015年6月，三一欧洲的挖掘机正式在英国上市，当地代理商TDL公司成功将30多台三一挖掘机销售给客户试用，并获得良好的反馈。TDL公司迅速而卓有成效的行动，也为三一欧洲进一步拓展英国市场打开了局面。

　　据了解，三一目前在欧洲拥有24家有实力的代理商，仅2016年，就有12家新增的欧洲代理商与三一签署了代理协议。邓海君认为，这支快速壮大的代理商队伍，将进一步提升三一欧洲的服务水平，助推其国际化的发展，同时，他也能感受到了“一带一路”为中国企业发展带来的巨大推力。

　　现在的三一已经在欧洲深深地扎下了根。而随着“一带一路”倡议的深度推进，三一欧洲也迎来了新的发展机遇。2013年起，“16+1”的中国与中东欧合作模式逐步落地，大量的中资项目开始在中东欧和土耳其市场兴起。邓海君表示，三一欧洲未来将中东欧确定为重点市场，努力寻找“一带一路”中长期业务与当地经济紧密结合的模式，迎接全新的市场机遇期。

 

（责编：李梦）