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酒泉站人物故事——跟我干三年,包你当老板

  【建设行业.报道】工程机械老板和司机的全新合作模式
在兰州的工程机械圈子里,杜德江是个非常知名却又与众不同的人物,特殊的仿佛不像这个行业里的人。

  他公司旗下有30多台挖机,他却号称从来不开,经常开玩笑说自己不会开挖机。

  他手下很多司机甩开他单干,他不但不生气,反而和这些人称兄道弟,关系好得一塌糊涂。

  在酒泉举行的2017年好司机活动启动仪式上,当篝火点燃,音乐响起,舞台上的DJ热情地邀请大家跳起来时,现场的年轻人大多僵硬地挥舞着双臂,但四十多岁杜德江却跳得有模有样,他还挽着藏族少女的衣袖,围着篝火载歌载舞,显得非常放松,非常开心。

  这是一个放得开,想得开,做事非常大气,也非常热爱生活的人。

  杜德江曾经是中石化下属某国企的工人,1998年,在大下岗的风潮中失去了稳定的工作,而后从事过很多职业,包括摆地摊、打零工等,和大多数下岗工人一样,过着缺乏保障的生活。直到2006年,他经朋友推荐,加入了兰州兄弟工程机械租赁公司,开始做市场营销工作,从此迎来命运的转机。

  杜德江非常珍惜这份工作,并由此对工程机械产生了浓厚兴趣。他谈客户、跟项目、写报告,不但完成了公司的各项业务,还花了三年左右的时间,对兰州及甘肃的工程机械市场进行了系统的调研。当时,甘肃的工程机械行业正处于起步阶段,不但设备保有量少,市场处于供不应求的状态,于是他萌发出独立创业的想法。

  2009年,杜德江正式从兄弟公司离职,凭借他这些年对设备品质的印象,找到当时销量后来居上的甘肃临工,掏出全部积蓄5万元,按揭购买了一台临工650挖机。

  这绝不是盲目押上自己的全部身家,从做市场转型而来的杜德江,一开始目标就非常明确,他的定位是发展市场还处于空白期的小挖,而且选择市政工程、园林绿化等作为主攻方向,很轻松就承揽到大量工程,打开了成长通道。

  于是,不到一年,他就回到临工,继续采购第二台小挖,然后是第三台、第四台……此后一直以每年至少三台的速度提车,迄今已拥有30多台临工小挖,而且成立了德江建设有限责任公司,展开公司化运营,成为兰州工程机械领域的一支生力军。

  使杜德江成名的,除了他的成长速度,主要还是他对司机的管理方式。

  杜德江说不会开挖机是开玩笑,但他确实志不在此。从第一台小挖开始,他就和一名技术高手合作,他跑市场,对方负责施工,两个人合作非常愉快,直到两年之后才分手。在此期间,杜德江启动了他独特的管理方式——

  他向司机承诺:“跟我干三年,包你当老板!”

  简单来说就是在三年左右时间里,司机认真工作,他就会认真地教导对方如何认识市场、到哪里寻找市场,培养对方以老板的角度看待问题,指导怎么和施工方谈判,要注意哪些细节才能盈利,怎样才能实现多方共赢等等。

  在其他老板哪里,司机的流失是个大麻烦,司机出去单干影响恶劣,司机的管理是个老大难,但在杜德江这里,这些都不重要,他反其道而行之,开明宗义地提出“教你当老板”的口号,此后他再也没有为招聘司机而烦恼,很多人慕名而来,希望在他手下工作。

  “市场很大,钱一个人是赚不完的,作为一名老板,首先要大度!”杜德江说,他经常向手下的司机灌输做事先做人的理念,“每天出去干活儿,首先不要考虑能赚多少钱,而是想如何获得别人的认可!只有先让别人认可你,才有可能在对方那里赚到钱!”

  杜德江就是这样以身作则,反复说教,把市场优先、客户至上等理念掰开揉碎讲给底下的司机听,并带着他们走遍工地,经历整个谈判流程,详细讲解一个工程应该怎么承包,报多少钱才合适,注意工地下是否有管线、分析水泥厚度与钢筋粗细、如何与甲方的技术员、工地管理员等沟通,使各方都满意……

  这些经验,如果让创业者自己去摸索,往往会在碰的头破血流,或付出巨大代价之后,才能逐渐领悟独立施工的秘诀,而杜德江对自己的司机毫不藏私,倾囊相授。

  七年来,共有11名司机从杜德江公司离开,出去独立创业并获得成功,迄今都已经发展到固定资产超百万、拥有挖机5~10台、赢利能力超越同行的中型工程机械租赁公司。而这些司机无一例外,均把杜德江视为恩师,逢年过节都要上门拜访,平时大家经常聚会,形成一个非常团结,紧密合作的小圈子。

  不想或未能独立创业的,杜德江也为他们提供了成长通道,随着他公司的迅速扩张,一批跟着他学习的资深司机都成长为中层管理者,每个人根据能力管理几个项目组、数台设备和多名操作手,在杜德江的指导下,以分组管理的方式独立运营,其收入水平远远超出普通操作手。

  “现在,我无须管理所有人,只需要对接几名组长即可。”杜德江说。这种充分授权的管理方式,使他脱离了繁重的日常工作,能够有更多时间享受生活,能够静下心来思考未来。

  在2013年的好司机活动中,曾涌现出了“湘军教头”唐杏云,培养数十名工程机械操作手,其中包含多名创业者的事迹,今天,来自甘肃的杜德江,以更加明确的承诺,再次刷新了老板与司机之间的关系,为工程机械的同行们提供了全新的合作模式。





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