本网讯   伴随着中国工程机械行业自身实力的提升以及国内市场竞争的加剧，中国工程机械巨头纷纷加大了对海外市场的投入，开辟第二战场，以寻求持续发展。以巴西、印度和俄罗斯为代表的新兴市场，因其不断扩大的市场容量，逐渐成为了中国工程机械企业海外掘金的首选。在这其中，作为中国工程机械企业的领头羊，三一凭借良好的市场嗅觉以及高品质的产品，屡屡占得先机，在新兴市场中赢得了新的增长点。
     印度
    履带吊市场占有率第一
    配件仓库可辐射印度全境
    印度是世界上发展速度最快的国家之一，加之其人口基数大，城市化、基础设施建设方兴未艾，其工程机械市场早已成为了卡特彼勒、JCB、沃尔沃等西方行业巨头们竞相角逐的一片热土。对于中国工程机械企业来说，虽得“近水楼台”之优势，但能否在印度市场占得一席之地，则比拼着各自的眼光与耐心。
    早在2002年，三一重工就投资成立了印度公司。当时三一国际化才刚刚起航，三一印度公司一举成为了三一国际化的开拓先锋，砥砺前行。经过几年的经营，印度公司逐步在当地建立了自己的营销、服务网络，从2002年到2006年间，三一印度公司累计销售工程机械设备近500台，年增长率超过100％。
    在此基础上，三一结合印度市场实际情况，作出了在印度投资建厂，实施本土化经营的战略举措。2006年11月23日，三一在印度投资6000万美元建立工程机械研发制造基地。这是三一迈出在海外投资建厂的第一步，更是中国工程机械企业在印度签订的首个投资项目。
    实施本土化经营，大大加强了三一品牌在当地的影响力。2012年3月28日，三一印度首批本地化生产的履带吊下线，当天便被抢购一空。目前，三一履带吊在印度市场占有率保持第一。同时，其他各类产品正逐步实现本地化生产，市场占有率稳步提升。
    为了更好地满足当地客户需求，提升服务能力，三一印度公司还在德里、加尔各答、清奈、普纳四城市设立了配件仓库，这些仓库可以覆盖整个印度的配件需求，为三一在印度的长远发展打下了坚实基础。 
    巴西
    销售额年年攀升
    诠释“中国制造”新形象
    相关资料显示，2010-2013年，巴西工程机械市场将以9%左右的年增长率增长。2013年巴西工程机械设备需求量将达到9.4万台，其中，基础设施建设部门对工程机械设备的需求量将达到4.1万台。
    在这一背景下，以三一为代表的中国工程机械企业纷纷抢占巴西市场。
 

    2010年2月22日，三一重工与巴西第一大城市圣保罗州签订“2亿美元在圣保罗州建设工程机械制造基地”的投资意向备忘录。这是三一继在印度、美国、德国投资建厂后，进军国际市场的第四站，也是在海外建立制造基地的最大一笔投资。
    三一集团副总经理兼拉美总经理崔仲阳说，三一进入巴西以来销售连年增长，2010年实现销售2亿元人民币；2011年达到7.1亿元；2012年增长至10.5亿元。三一汽车起重机在巴西市场的占有率连续两年高于30％。今年一季度，三一汽车起重机在巴西市场占有率达到了43％，保持市场霸主地位。
更为重要的是，2014年世界杯足球赛以及2016年奥运会将极大带动巴西工程机械市场的需求量，而在这些举世瞩目的场馆建设中，三一产品的参建极大提升了“中国制造”的世界形象。
    在奥运会主场馆马拉卡纳体育场、世界杯国家体育场、世界杯体育场改建工程等一系列建设项目中，三一挖掘机、压路机、汽车起重机及泵送设备随处可见。这些设备在参建过程中均未出现任何重大故障，赢得了施工方的赞赏。
    俄罗斯
    泵送产品市场占有率已达20%
    今年销售额有望达到1亿美元
    为迎接2014年冬季奥运以及2018年世界杯，俄罗斯政府开出了巨额支出账单：投资15260亿卢布（约3173.5亿元人民币）用于奥运场馆及其基础设施建设；用6000亿卢布（约合192亿美元)建设世界杯体育馆及相关基础设施。有媒体报道称，2014年冬奥会将成为有史以来最昂贵的奥运会。
不可否认，随着俄罗斯奥运场馆、世界杯球场及相关配套设施建设的开工，俄罗斯工程机械市场将迎来一个发展高潮，众多工程机械企业也纷纷加快进军俄罗斯市场的脚步。
    2004年，三一重工凭借产品质量和售后服务两把利刃，以及系统、规范的市场营销和服务体系，先于国内同行，迅速抢滩俄罗斯市场。2007年，出于良好的销售预期，三一在俄罗斯成立了全资子公司，负责三一全系列产品在俄罗斯的销售。
    经过几年的经营与积累，三一产品赢得了众多俄罗斯客户的信赖。2012年，三一在俄罗斯实现了3000万美元销售额，而且三一泵送产品在俄罗斯的市场占有率已达20%。2013年，预计俄罗斯市场的销售额有望增长3倍左右，达到1亿美元。
    “你们有很多了不起的设备，并且都是依靠自主创新，这很不容易。在莫斯科，三一产品参与了莫斯科联邦大厦（欧洲第一高楼）的施工，很受俄罗斯市场的欢迎。”
    5月15日，俄罗斯总统驻伏尔加河沿岸联邦区全权代表巴比奇访问三一，他对三一在俄罗斯的发展寄予厚望，“俄罗斯目前市场需求很大，希望三一在俄罗斯取得更大的发展。”
     四大海外产业园、五个海外销售大区齐发力
    三一海外销售渠道成熟
    国际化渐入收获期
 

    把国际化视为第三次创业的三一，自2006年以来，陆续在印度、美国、德国、巴西建立了研发制造基地。在此基础上，三一又根据海外销售趋势，划定了亚太、中东、北非、南非、俄罗斯五个销售大区。至此，这种聚焦重点市场，以点带面，遍布五大洲，由四大海外产业园加上五个销售大区组成的三一全球营销渠道完美建立。
    以成熟的国际营销渠道为基础，目前三一自主投资的巴西、印度、美国子公司已实现盈利。对此，三一重工总裁向文波不无感慨：“没有哪个公司的国际化不需要一定时间的探索与积累，三一国际化已历经十年，目前正逐渐步入收获期。”
    据悉，2012年，三一重工海外市场销售额已超过100亿元，在中国工程机械行业中位居前列。“未来公司海外市场业务占比希望做到30%-50%，起码要做到30%以上，50%是理想的目标。”三一重工主管国际业务的高级副总裁周福贵对公司的国际化前景充满憧憬。
    本土化是三一国际化的做法之一。拿三一在美国的主营产品履带起重机和越野式起重机来说，为满足当地市场需求，三一通过在美国引进专家，联合中国顶尖工程师共同开发这些产品。目前，三一履带起重机在美国的市场占有率接近15%。周福贵表示，三一的目标是要在美国市场把履带起重机做到第一，2015年要达到30%的市场占有率。
    在德国，2011年7月，经过严格资格认证与考核，三一德国成功加入欧洲制造协会界实力最强、影响力最大的德国机械设备制造业联合会（VDMA）。几个月后，三一重工首台“德国制造”产品--12方干式混凝土搅拌车顺利通过客户验收并交付使用。在此之前，客户已经使用此台设备完成了1000立方混凝土的浇筑施工。
    在欧、美等发达国家，三一重工通过设立研发中心和制造中心，通过改善产品质量，强化服务、成本等优势占领市场，以实现真正有质量有分量的国际化。而针对发展中国家广大新兴市场，三一的国际化就是“复制”产品、服务、成本等优势，占领重点区域。
    针对三一国际化的未来，周福贵表示，三一重工的国际化应该是全方位的国际化，不仅是要利用国际市场，还要充分利用发达国家的人才、技术，并引进他们的先进管理经验。他说，从销售额来讲，目前亚太、非洲、南美的市场贡献度比较高，但从市场规模来说还是欧美的市场更大，“占领欧美市场才是真正有质量有分量的国际化。前期把基础工作做好了，后面就是收获期了。”