北京，中国的政治、文化、交通中心。归功于近10年大力发展基础设施建设，在这个全国第二大的城市中，盘踞着一个由3000余条公路织就的庞大路网，公路密度达每平方公里5.51公里，位居全国第四。基建高潮也催生了北京地区可观的路面机械需求，使之成为吸引周边省份用户、资金和机械设备的巨大磁场。

　　在北京筑养路施工圈里，有一个名字几乎无人不晓。他用10年时间蓄力耕耘，扩大业务规模和影响力，累积自身的声望;10年中，他建立了一支规模近百台，涵盖全系列路面养护设备的机械军团;在北京，二环路以内90%以上道路养护工程都由他承接。他是刘立新，北京立新道路养护公司总经理，在这个全国公路建设发展最前沿的城市里，他无疑是一面旗帜。
 

　　但是即便刘立新旗下设备早已更新了数次，他却始终不能忘记助他事业腾飞一臂之力第一块基石:“我的第一台设备是一辆徐工二手养护设备，这次选择让我成为了徐工的拥趸，到今天，徐工养护产品依然是公司发展脚步一刻不停的最大功臣。”刘立新这样说道。

　　剑走偏锋

　　1998年，跨过而立之年刘立新走到了人生的重要拐点，这一年，他从北京市市政一建设工程公司出走，下海经商。虽然已在道路采购、施工领域积累了一定经验，但想要真正在这个资本密集型行业里站稳脚跟，却并非易事。

　　此时的中国正在通过实施积极的财政政策拉动内需、加大基础设施投资，其中，公路建设投资更是由1997年的911.33亿元大幅增至2168亿元，并在此后十余年中保持了强劲的增长势头。庞大的公路规划里程和巨量投资，拉动了筑路机械行业快速发展。同时，随着国内外市场融合度快速提高，市场需求不断扩大，国际路面机械巨头相继在中国市场扎下根来。在刘立新自立门户之初，国内筑养护机械市场几乎看不见本土品牌的身影。

　　然而，初出茅庐的刘立新无论是资金实力亦或是人脉积累，既不足以在筑路施工领域里分得更多蛋糕，也难以承受进口筑路产品高昂的价格。2000年，在全国公路施工都处于“大规模建设，小规模养护”阶段的背景下，刘立新毅然投身那时毫无“油水”的道路养护行业,“虽然按照规划，新建公路总量很大，但进入维护周期后，将形成一个数倍于筑路工程量的巨大市场。”刘立新说道。

　　刘立新迈出的第一步就是在北京南四环外一沥青厂大院里租下一排平房，正是这样一个决定让脑筋灵活又爱琢磨的刘立新迅速察觉到一条通往成功的路径,“沥青材料不断更新，几乎决定了我们调整设备结构的方向和速度，而设备结构的调整、更新速度又决定了施工租赁企业的发展空间。”可用于道路施工的沥青配方是沥青厂的核心竞争力，轻易不外泄，发展变化速度却很快。占了“地利”的刘立新很快就摸清了沥青材料配方里的门道。

　　然而问题接踵而来，市面上昂贵的外资养护设备难以帮助刘立新实现快速腾飞的目标，可在这一对设备技术含量要求极高且十分“小众”的领域内，又罕有本土品牌身影。“那时手上钱不多，公司刚起步时，我曾买过一台徐工品牌的二手设备，质量、稳定性、耐久性都让我很满意，因此在规模添置养护设备时，我找到了徐工。”刘立新回忆道。

　　情有独钟

　　不同于其他工程项目，公路施工对设备与工况的匹配度、品质、工作效率都有着极高的要求。刘立新直言，徐工品牌养护设备在发现用户需求、满足用户需求，乃至性价比方面都拔得了头筹。因此，刘立新一口气买了数台徐工设备，包括摊铺机、压路机，以及后来让刘立新一直颇为满意的铣刨机“最初，与新建项目相比，工程零散、价格较低的养护工程只能算‘芝麻’。因此，对于刚涉足这一领域的人而言，缩短回本周期、加快自有资金回笼速度是很必要的。所以我们对设备的要求就是‘少停、不坏、能干活’”正如刘立新所期望的那样，他所购买的徐工养护设备分外“皮实”，最让他满意的就是铣刨机“虽然当时进口铣刨机价格是徐工的一倍以上，但无论是进口还是国产设备的出租价格都是一样的，真正用起来，徐工铣刨机的各项性能几乎可以媲美进口产品，而且没有出过影响工期的重大问题。即便出现小故障，徐工维修人员也会迅速跟进，在最短时间内帮助我复工。”

　　如今，刘立新拥有的20余台铣刨机中，徐工品牌占据了大半江山。打动他的，不只是徐工对技术的钻研、品质的追求，还有一份深深的认同感“我亲眼见证了北京铣刨机市场由进口养护产品一统天下，到徐工以0.5米宽的小型铣刨机为突破口，打了漂亮的翻身仗，打破外资品牌对这一市场的长期垄断，让用户获得了更多实惠。现在，北京养护施工现场60%铣刨机产品都来自徐工。”

　　此后，刘立新又陆续购买了徐工摊铺机、压路机、撒布车、碎石封层车等路面养护产品。徐工产品为刘立新提供源源不断的发展动力，使他进一步坚定了通过加快手中机械设备的更新速度，走“规模化推进、系列化延伸、专业化发展”道路的决心。2011年，受国际经济环境恶化影响，国内基础设施建设投资减速，业主单位对施工企业的选择门槛更高、条件更加严格。此时的刘立新早已完成了全系列养护设备的布局和更新，成为北京养护设备链条最长、产品最齐全的道路施工企业，形成了后来者难以模仿的核心竞争力。

　　做事先做人

　　在刘立新看来，公司能够形成如今的规模，诚信做事才是关键，而这与徐工奉行的价值观不谋而合“随着宏观经济进入调整期，市场竞争加剧，一些施工企业资金链不断绷紧，为了拿到工程项目，一些用户把外资品牌商标贴在自己的设备上，糊弄业主方。短期内尝到了甜头，长此以往，公司信誉受损，反而把未来的路堵死了。”面对蔚然成风的“换标”现象，刘立新却始终坚持以“徐工”品牌示人,“很多人先入为主地认为国产品牌设备不行，但我认为，经过多年发展，以徐工为代表的本土品牌在养护设备领域取得了很大的进步。尤其是徐工，多年来，徐工在养护机械领域内，勤恳耕耘，埋首于产品研发、技术创新，努力提升服务质量， 真正为用户创造了价值。2013年，徐工新推出的K系列铣刨机产品，在品质与可靠性上已经可以与外资品牌平分秋色。其中某些技术指标还超越了进口产品。”刘立新说道。

　　但是想要彻底打破市场坚冰依然不易。为了能消除业主方对国产品牌的偏见，一开始，刘立新总是主动降低工程报价，但通过一个个精品工程，刘立新不但提高公司的竞争力，也为徐工养护机械产品立下了无形的保证书。作为“领军人物”，刘立新常基于自身使用体验，向同行推荐徐工养护产品，短短几年间，经刘立新推荐销售出去的徐工铣刨机就多达70台。

　　未来之年，刘立新希望进一步按照既定发展思路扩大经营规模，他说:“北京道路新增里程将进入下行周期，但公路养护项目会越来越多，工程总量十分可观。而且我还会加强业务的延展性，向产业链上下游拓展。当然，公司今后的发展道路上，一定有徐工养护产品为伴。”


 

责任编辑：徐珊珊