【本网讯】 今年3月以来，在山西太原至吕梁交城县的公路上，人们经常会会看到多辆华菱天然气重卡及搅拌车来回穿梭，忙忙碌碌运输着原煤及砂石料。这些车，驾驶室上清一色标注着“CAMC”的醒目LOGO，车队也成为了交城县公路上一道靓丽的风景线。

　　华菱天然气重卡带来可观效益

　　山西是我国的能源大省，也是物流大省之一，重卡保有量位居全国前列。近几年，为解决经济过度依赖煤炭，能源结构单一的问题，山西省提出“气化山西”的目标，即充分利用山西丰富的煤层气、焦炉煤气、煤制天然气和过境天然气等清洁能源，提高清洁能源在山西能源消耗中的比重，因此，天然气卡车市场发展很快。山西省内一些能源公司已建立了多个加气站，这为购置天然气重卡的用户提供了充足的能源供应。

　　为抢抓山西市场机遇，华菱山西区域销售人员积极调研天然气(LNG和CNG)车市场，并紧盯区域内大客户的购车信息。在得知交城县某公司欲批量购置LNG自卸车的信息后，山西区域销售人员立即将占有多重优势的华菱天然气重卡介绍给了用户。据了解今年以来华菱已经在交城售出天然气自卸车二十多台，后续还有近十多台订单，此外还有6台天然气半挂牵引头以及若干台天然气搅拌车等，目前已经累计售出各类车型近100台。

　　对于选择天然气车的理由，华菱搅拌车老用户山西龙泉宏森工贸有限公司总工程师姚新平说道，选择天然气车，也是经过综合考虑后决定的。首先从经济效益上来讲，油价是在逐年攀升的，而气价则相对便宜，用天然气比用柴油划算。其次，从实用性来讲，搅拌车都是短途运输，运输路线比较固定，非常适合使用燃气的车子。此外，使用燃气车符合国家政策，全国各地也都在用，以前我们担心的加不到气的问题现在也已经解决了，各地都在建加气站，这也坚定了我们购买天然气车的决心。在长期的使用过程中，我们对燃油和燃气的费用做了一个比较，经过比较发现，燃气比燃油一月能节省三分之一的费用!而且华菱星马搅拌车出勤率高、故障率低，给公司带来了非常可观的经济效益。

　　笔者了解到，华菱车售出后，经过近一个月多的运行统计，从太原到交城来回运行里程约150公里计算，每车每趟的燃料费由原来的420元下降至315元，每趟节约成本105元左右，一天至少2个来回，至少能省下210元。用户们都感叹说：今后我们将陆续淘汰现有燃油车辆，继续购进华菱天然气车。

　　培养重点客户 着力推动长期战略合作

　　山西曾经稳稳占据重卡区域销量三甲的市场，但近两年却寒意十足。据了解，由于山西实施经济转型，将部分向外省运输的煤炭变为在本省发电，将电力输送至外省，如此一来，晋煤外运量减少，对重卡的需求量随之下降。在“寒冷”的市场环境下，华菱太原销售人员

　　又是怎样抓住大用户，实现天然气市场突破、产品销量大增的呢?

　　华菱山西区域销售负责人师运峰告诉笔者，山西重卡市场近几年下滑，还有一个重要原因是山西治超力度不断加大，治超三年来，超限超载率由治理前的13%下降到0.2%以下，大大低于全国6%的目标。在不超载的前提下最大限度地发挥经济效益，成为运输企业的需求。 由于目前国三重卡上牌受限，客户都开始转向购买国四重卡，国四重卡和天然气重卡相比，天然气重卡在性价比上占有很大的优势。

　　师运峰表示，原先重卡车辆超载的很厉害，因为油车超载时候马力要足，爆发力强，在上坡时，油车的动力更强，天然气相比油车爆发力要弱些，所以用户更倾向于选择油车。现在不允许超载，油车原来的优势被无限缩小了，加上山西加气站这几年发展的很快，基本能满足车辆的加气需求。此外，今年以来，在油价高涨、人员成本提升的大背景下，物流运输成本不断提升，而运输费用却没有太大提升，所以客户都纷纷转向购买天然气重卡。

　　师运峰还介绍说，华菱LNG自卸车具有非常突出的亮点：450L的气瓶可使续航能力达到300公里，相比柴油汽车可以节省燃料费用25%左右。可以说，华菱重卡产品的优秀品质抓住了用户，天然气汽车的突出经济性打动了用户，重卡企业和社会各界也普遍认为天然气重卡是重要发展方向，但是一个关键的问题在制约着市场的发展。天然气汽车推出之初，“重卡用户担心，我买了车，到哪里加气呢?而气源单位则担心，我投巨资建了加气站，有车来加气吗?会不会造成资源浪费?亏本的买卖谁也不会做，也不想做。”师运峰说。 面对这一现实问题，华菱山西市场销售人员主动出击，充分发挥华菱汽车“保姆式服务”的品牌作用，采取点对点的方式，和经销商一起把用户介绍给“气站”，给“气站”提供稳定的客源，也让“气站”有信心继续扩大规模，解决两方的后顾之忧，最终形成良性循环。师运峰说：“在天然气重卡市场，“前期是我们在推，后期将是把用户吸引过来。目前，这种效果已经开始显现。”

　　天然气重卡未来大有可为

　　天然气重卡已成为商用车的重要发展方向，未来必将大有可为。

　　以牵引车为例，“虽然天然气重卡价格比普通国三燃油车高几万元，但以节油性能计算，半年就可收回多出的购车成本。”一位山西天然气重卡用户这样算了一笔账。

　　近年来，天然气汽车以其良好的环保和成本优势在世界范围内得到快速普及和推广。根据国际天然气汽车协会统计，近十年来天然气车年均增长速度达27.3%。

　　随着长输管网的建设和供气条件的完善，我国天然气汽车迅速发展。相关资料显示，到2015年中国天然气汽车保有量将达到150万辆，2020年将达到300万辆。我国天然气重卡经过几年开发，产品技术已十分成熟。国内越来越多的企业参与天然气重卡市场的竞争，开发出天然气牵引车、自卸车、水泥搅拌车等车型。我国已初步建立了完整的天然气汽车技术链和产业链，加气站设备、发动机和汽车配套零部件的国产化大幅降低了天然气汽车的投入，为天然气汽车的规模化发展提供了良好支撑。
 

（责任编辑：轩）