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徐工发力后市场 开辟桩工产品再制造新天地

  【建设行业 报道】近日,徐工基础工程机械公司10台再制造旋挖钻机实现销售,这是继去年徐工30台再制造旋挖钻机销售福建平强国际后的又一批量大单。

  今年,供给侧改革成为备受关注的热点话题。由于国内工程机械行业连续三年多的断崖式下行,今年成为企业应对风险和挑战的攻坚之年。徐工清醒地认识到已经不能再搭乘国家经济快速发展的顺风车,也将不再有老本可吃、不再有捷径可走,唯有从产品竞争力和基础管理入手,向存量要现金流,向后市场要利润,才能打赢这场闯关过坎、变革发展的攻坚战。


发力后市场--开辟桩工产品再制造

  如何发力后市场?国内桩工机械领先企业徐工基础公司从2013年开始,在不断的探索中闯出了再制造产业的发展之路。2013年初再制造中心成立后,专业化承担大型基础工程施工设备再制造生产及销售。成立第一年,再制造销售收入超亿元,第二年收入翻番,持续领先行业,为公司创造了新的利润增长点。

  桩工产品再制造的探索与应用,从公司发展战略高度出发,精准定位瓶颈问题,围绕快速盘活资产、降低维修成本、创新销售模式,致力于将大型基础施工设备的再制造产销一体化,不断深挖后市场深度,促进企业资产盘活。

  构建“多轨制”营销体系,促进再制造产品市场流通

  搭建广泛平台,加强销售渠道建设。以公司新机销售平台为依托,重点发展和培养专业二手车代理商,不断扩大再制造产品市场影响力和竞争力。通过合适的渠道模式,布局适宜的产品,为市场销售奠定基础,在核心的经销商选择环节,坚持“选择比培养更重要”的原则,充分识别经销商的经营能力。

  建立新型的商务运作模式,充分运用电子商务平台。为推动后市场五大业务模块的发展,优化自身资源,建立后市场电商平台——徐工基础二手车网站。与施工单位建立合作关系,以工程促进业务的发展。抓住机会维护与“机头”等重要客户的关系,制定互惠互利的销售政策,促进再制造产品的销售;针对一些初涉桩工行业的客户,帮助他们寻找工程,并提供旋挖钻机工法支持,让客户尽快赚取利润,从而赢得销售先机,获得很好的市场影响力。

  以进出口公司为依托平台,大力推进海外市场销售。利用集团进出口公司及边贸公司,借助公司海外项目组发展专业代理商,推动再制造产品出口形成规模。采取丰富手段,促进销售模式创新。对局部热点市场,将快销行业的“团购”方式引入本行业,制定“团购”方案,抢占市场先机,提高产品占有率;推行科学的项目式管理方法,在有限资源限定条件下,以最大的优势调动各环节满足用户各方面的需求;专门针对用户需要及复杂地层进行研究、分析、定制人性化、成套化的施工解决方案,以工法保服务、以服务促销售。同时推出以租代售、置换、以旧换新等销售模式,为用户提供组合菜单,满足用户不同需求。

  “内外联动”开展租赁业务,拓宽再制造增值模式

  借助徐工集团内各平台型企业,全面推进租赁业务。抓住 “一带一路”带动下激增的国字头系统客户的设备需求,通过成套租赁、工程合作等方式,加大系统客户的规模贡献度。组建专业化设备管理队伍,提供全套施工解决方案。为后市场业务更好的开展,基础公司培养一批懂产品、会技术、通业务的复合型人才,与客户沟通,为客户制定选型方案,解决用户的问题,发掘客户的潜在需求,并负责业务谈判、回款、设备管理等,推进租赁业务的开展,快速盘活资产,降低风险,同时,还推动代理商、大型企业、大客户等社会经营资源,推动公司各类产品的租赁市场,形成新的消化渠道和方式。专业化的租赁队伍促使租赁收入达500余万元,取得良好效益。

  培养“五项全能”机手,保障租赁设备高效运转。准确把握行业新特点,全面培养懂产品原理、能熟练操作、会选择工法、专判断故障、精维修保养的“五项全能”机手,完善机手师资队伍,建立机手人才库,支撑产品工法及现场服务需求,更好的巩固客户群,扩大市场占有率,在服务项目中增加免费培训机手,采用技能训练、学术讲座、实习考察、月度例会,“零距离”工地实战、座谈会等,徐工基础专门建立了机手俱乐部,定期召开机手座谈会。在让用户省心、放心的基础上,最大限度的延长设备使用寿命,使旋挖钻机的价值最大化。

  打造“无忧服务”,保障再制造产品满足用户超值需求

  布局服务和备件网点,提高服务效率。以快速响应服务、解决施工问题、现场培训机手等成套施工方案实现再制造产品超值服务。徐工基础成立了20余个服务站,设立了专业化服务队伍,从2010年不足20人发展到现有的100余人,做到有市场就有销售,有设备就有服务,覆盖率达到了100%。

  成立专业化服务支持队伍,提供超值服务。选聘有经验的高技能人才组建再制造专业化服务队伍,目前已达30人,为客户提供强大的技术支持,解决市场上出现的疑难杂症、施工故障。

  推广主动服务及走访,提升用户满意度。成立专业服务队伍,加大施工现场的跑动,以服务和维修促进备件的销售,成立由经验丰富的技能人员组成的服务队伍,负责包内、包外、租赁设备维修,减少客户设备因保养不到位而导致的停工时间,保证设备正常运转,促进当地备件的销售。

  (张丹 王德兰)





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