【建设行业.报道】“在市场爆发期，出现跟风购买现象时，我们绝不能为了销售业绩，一味地促销，反而要给客户泼冷水，帮助客户理性决策!”

　　“不要用价格、政策，或者产品性能去诱导客户，我们应该站位客户事业发展的角度，帮助客户做好合理规划。”

　　“要善意的提醒客户，合理分配吊装设备资源，避免有的吊车超负荷，影响设备寿命，而有的设备却干‘牛刀杀鸡’的活。”

　　“简单的比拼性能，会误导客户投资决策，我们要帮助客户分析清楚，什么样的投资才是最经济最划算的!”

　　从武汉到成都，从西安到济南，徐工起重机械事业部200多名营销将士，从思维到体能，经历了一次难忘的营销沙龙集训。12天时间，以“为客户创造最大价值”为核心，展开了前所未有的、全面颠覆传统营销模式的价值营销策略研讨。作为连续十五年高位领跑行业的企业，徐工起重机械事业部在产品供不应求、市场最火爆时期，不仅不去推波助澜、借助传统营销技法诱导客户跟风购买，反而要求所有营销人员放慢节奏，把重心向帮助客户价值实现，理性规划投资、提供优质服务的方向转移。营销人员纷纷表示：“不能急功近利，我们要本着凡事为客户着想的诚心，真正做到帮助客户成功!”

　　维护客户利益，对价格战说“不”

　　““我们坚信价值营销是企业优化升级的必然出路，是维护客户利益的最佳选择，我们有责任，更有信心对价格战说‘不’!”

　　——徐工机械副总裁、起重机械事业部总经理孙建忠

　　2018年伊始，徐工起重发出调价信号，在起重机行业掀起价值重构风暴。一时间，同行业各企业有跟进、有迟疑、有对抗，呈现出价格战、价值战胶着并行推进的局面。对此，徐工机械副总裁、起重机械事业部总经理孙建忠表示：“按照徐工集团‘一二三三四四’经营指导思想，我们要全面提质提效，推进结构优化和管理创新，不管同行企业怎么做，作为行业领军企业，我们坚信价值营销是企业优化升级的必然出路，是维护客户利益的最佳选择，我们有责任，更有信心对价格战说‘不’!”

　　选择这条可能影响企业短期销量、引发行业转型阵痛的路径，徐工起重的领导班子是经过深思熟虑的。一方面，数年对标世界级标杆，实施赶超计划，使得徐工在技术、产品、质量、制造、服务等等方面的实力实现了再优化和再跃升，徐工有能力为客户提供更高价值的产品和服务;

　　十年投入近50亿元，持续提升和优化企业核心竞争力

　　另一方面，制造商的战略选择会直接影响下游吊装企业的经营情况和价值生态，只有从维护客户利益出发，制造商才能真正实现良性成长，行业也才能持续发展。在徐工以及越来越理性的用户看来，价格战，比拼的是低质量的产品竞争，显露的是“价格放水”的制造商在产品、技术、性能上的“不自信”，结果更是让众多客户陷入低收益、高消耗的恶性循环和生存怪圈;

　　价值竞争则不然。敢于“对价格战说不”，敢于以价值为衡量手段、竞争筹码的企业，比拼的是制造企业在技术、质量提升上的投入，是产品本身能够创造和实现的价值收益，是对吊装企业吊装运营质量，吊装技能水平、资源匹配等综合能力的推动与提升。

　　毫无疑问，价值竞争，对制造商和吊装用户而言，都是良性、持续发展的唯一选择、最优选择!

　　徐工起重机械事业部市场部部长余战解读上半年价值营销成果

　　伴随着徐工起重价值营销的推进，徐工起重机的销量不仅没有萎缩，而是持续供不应求：2018年至今产品销量增长76.9%，产品品牌溢价从2017年的5%-10%，提升到8-14%，订单排到了9月份。“一流企业做标准，徐工不仅为行业贡献技术标准、产品标准、质量标准，我们更要为起重机行业创建出卓越的价值营销模式、标准”，营销沙龙上营销将士激情满怀地说。

　　错位竞争，帮助客户“买对产品”，构建高端差异化优势

　　2018年上半年，整个工程机械行业依然处于高速增长的通道，起重机、挖掘机是并驾齐驱的领涨“冠军”。与销量一同增长的是客户对未来市场的信心，徐工起重机械事业部与第三方机构联合展开的市场调研显示，相对于2016年、2017年，看好吊装行业增长的客户比重由三年前不到40%，提升到当前的73%。

　　吊装企业如何在这新一轮的发展机遇中，实现效益和能力双提升?有30%的吊装企业有过较为深入、系统的思考，但有为数不少的吊装企业、个体还处于“搭上市场顺风船“的投机心态。

　　为了减少吊装客户在设备投资上的失误，徐工选择以G1代、K系列高、中端产品组合策略，与一些同行企业低端产品定位策略形成了明显的品牌区隔，精准对接了吊装界“资深大咖“、“中产阶级“、”吊装专家“、”新锐力量“对”优化设备组合“、”升级吊装能力“、”高端切入竞争“的发展需求，努力帮助这类客户从低价低质的恶性竞争中摆脱出来，在更高层次构建起差异化的吊装企业竞争优势。

　　营销人员作为企业与用户间的桥梁，在推进价值营销方面发挥着至关重要的作用。在营销沙龙研讨活动中，徐工起重机械事业部各级领导对营销团队研讨结果逐一做出点评，针对性提出实战指导:

　　“站位客户视角，从品牌效应、差异化竞争、使用效率、增值保值、全生命周期运维方面帮助客户做强事业!”

　　——徐工起重机械事业部副总经理张汉徐

　　“不是所有的客户都应该购买G1代，要根据客户的吊装服务领域作合理规划，我们要帮助客户把钱花在刀刃上!”

　　——徐工起重机械事业部营销公司常务副总经理王万才

　　营销公司华东、华北、东北、西北、华南大区总经理就如何帮助客户做好吊装投资分别作了精彩分享：“要深入研究客户事业发展中的痛点和期望，帮助他们做好理性投资”。

　　当前，在徐工的引领下，起重机行业正逐步呈现出高端、低端市场并存的局面。同时，在徐工价值营销为主导的新型营销模式下，吊装界也正在形成错位竞争的良好经营生态。据最新数据显示，吊装企业主流机型的台班收益比同期增长了5%-20%。

　　团队协同，为客户提供优质服务

　　进入2018年，为了更好地保障客户产品的使用，徐工起重机相继投入了大量的服务人员、车辆资源、备件网点。如何发挥好新增资源的作用，如何推进销售与服务的协同，让客户体验售前、售中、售后全过程专家级服务，是本次沙龙研讨的又一核心议题。

　　“第一次购买靠销售，第二次购买靠服务”、“我们要打造高端品牌的贴心服务” ......围绕保持和提升徐工起重机高达94.04%的客户满意度，提升备件及时率，营销沙龙各成员研讨气氛热烈。挑战极限的团队拓展训练，进一步聚焦了议题目标，大大激发出团队精神、兄弟情谊、协同意识。

　　上水平，打造高质量发展模式和典范

　　对于2018年上半年起重机械板块的表现，徐工集团王民董事长提出了“各项管理要上水平，起重机械事业部要在徐工集团率先走出高质量发展的模式，打造出高质量发展的典范”的高要求，起重机械事业部上下“决战在市场，决胜在工厂”，遵循“质量第一、精益生产”的管控原则，全速推进“系统化、科学化、规范化、模式化”管理，全面评估内部“工序、流程、资源”等等能力，加大技术改造投入，进一步固化产能，优化柔性生产能力。

　　“王民董事长告诫我们，要时刻保持清醒!对照董事长的要求，我们还有不少差距和问题”，在半年度总结会上，徐工机械副总裁、起重机械事业部总经理孙建忠指出，上半年取得了一些成绩，但更要看到客户对于徐工起重机产品和服务还有很多不满意的地方，全体干部员工要戒骄戒躁，紧盯问题，分层、分类、分级追溯，在质量、产品、新产业发展、国际市场上实现更优质突破。“要上水平、上层次、高质量发展，我们还有很多难题要解决，我们要敢于向自己开炮，充分暴露自身的问题和不足，割除阻碍我们管理升级的毒瘤!下半年，每前行一步，不是居安思危，而是要在危机中如履薄冰，居危思进!”

（责编：李霞）